Недвижимость Казань
Добавить объявление Личный кабинет
Сити-Строй

Риэлтор — за что платят клиенты?

Риэлтор — за что платят клиенты?Что происходит с риэлторской профессией сегодня, за что клиенты готовы платить агентам? На эти и другие вопросы отвечает Максим Омельянчук, директор по развитию и совладелец компании «Кром» (г. Красноярск), автор книг о сделках с недвижимостью, руководитель проекта «Риэлтор на миллион».

– Максим Петрович, за что клиенты-2017 готовы платить деньги, а за что нет?

– Однозначно, клиенты уже не готовы платить просто за информацию. Вспомним начало и середину 90-х годов, когда существовала монополия на информацию и специфические знания, которыми обладали риэлторы и которые были недоступны для обычных граждан. В те годы сложно было понять, что продается, по каким ценам. Не был развит интернет, не было такого количества информационных площадок. В итоге, значительная часть клиентов платила за то, что агенты продавали им специальную информацию.

Сегодня ситуация принципиально иная: информации слишком много. При этом часть ее недостоверна, что клиенту с первого раза просто не понять. Но внешне картинка для непрофессионала складывается следующая: квартир на продажу выставлено десятки тысяч, жилье можно приобрести практически в каждом доме – достаточно нажать на кнопочку на сайте и откроется полный список. Другое дело, что не все так просто. Чего только стоит встреча с неподготовленным для продажи собственником! Это задача не для слабонервных, мягко говоря.

В этой ситуации необходима помощь профессионала. Потому что между «знать» и «делать» образовалась пропасть. Сейчас важно не только обладать информацией, но уметь правильно ее использовать, то есть совершать в определенном порядке необходимые действия.

Далее. Из опыта знаю, что половина собственников жилья в рабочее время не реагирует на звонки покупателей. А другие не могут говорить после работы. Но как можно продать квартиру, если человек не выделяет время даже на общение с покупателями? Такая незначительная, казалось бы, проблема, но без ее решения продажа недвижимости в принципе не может состояться. Уже на первом этапе продаж понятно: у большинства людей на это просто нет времени.

Так что сейчас знания как таковые уходят на второй план, а на первое место выходят отработанные технологии.

Есть и другие выгоды обращения в агентство недвижимости. Например, в нашем агентстве представлены квартиры от застройщиков, которые продаются дешевле, чем на рынке. Действует дисконт и от банков на ипотеку, короче сроки одобрения кредита. И так далее. В комплексе – это набор сервисов для клиентов. В результате, за клиента в нашей компании не просто все сделают, но и предложат ему реальную экономическую выгоду.  

– Многие покупатели и продавцы к юридической стороне сделки относятся пренебрежительно: все договоры в интернете скачать можно. Так ли это на самом деле?

– Думаю, что риэлтору не стоит возлагать на себя несвойственную ему функцию. Все-таки основная цель риэлтора – это продажа квартиры. В плане юридическом риэлторы не конкурируют с юристами.

Если же говорить о комплексном решении жилищного вопроса, то в агентстве есть юристы, которые выполнят и эту задачу. Это более правильный подход. Чтобы для выполнения 10 разных операций не обращаться к 10 разным специалистам - один проводит рекламную компанию, другой осуществляет показы, третий готовит документы, четвертый оформляет ипотеку и так далее - проще и эффективнее сделать это в режиме «одного окна» в рамках одного агентства недвижимости.  

– Кто уходит, а кто приходит сегодня в агентства недвижимости? Какие основы взаимодействия агента и агентства актуальны?

– Тем, кто пришел в профессию до 2014 года, застав предыдущие пару лет, и работал только в тех условиях, приходится сейчас тяжело – они не знали иных реалий. Тогда рынок был на подъеме, покупатели быстро принимали решения. Я недавно провел исследование: в годы экономического роста квартиры в одном из микрорайонов нашего города каждый день дорожали на 1000 рублей, в итоге за два года выросли в цене почти на 700 тыс. руб.! Это и стимулировало покупателей быть более решительными, а риэлторам было проще продавать свои услуги. Они действовали примерно так: приходили к покупателю и предлагали найти объект за пару недель, плюс предлагали быстро оформить ипотеку. Покупатель, понимая, что самостоятельно потратит на это пару месяцев, соглашался.

У тех же агентов, кто застал более ранние времена – начало 2000-х, другая проблема: многие не готовы перестраивать свое мышление, считая, что сейчас просто очередной кризис, который пройдет, как и все остальные. На самом же деле, как мне представляется, происходят более глубокие изменения. Идет смена поколений покупателей и продавцов, и одновременно в нашу жизнь активно внедряются технологии. Главная задача для таких агентов – осознать, что мир меняется, что надо развиваться вместе с ним, иначе рискуешь остаться на обочине.

Кстати, у нас в компании были случаи, когда люди уходили из недвижимости в поисках работы полегче. Выяснилось, что непросто сегодня везде. И кто-то из них вернулся, осознав, следуя известной поговорке, что хорошо там, где нас нет.

Ну, а главная трудность для новичков – отсутствие клиентской базы. Начинающего агента никто не знает, ему предстоит пройти весьма тяжелой период наработки контактов.

Если говорить о взаимодействии агентства и агентов, то это проблема другого плана. И многое здесь зависит от руководителя. Если кто-то из директоров считает, что наличие офиса, стула и стола – это достаточные условия для успешной работы, то эта компания мысленно застряла в 90-х, начале 2000-х. Подобные условия работы стоят пару тысяч в месяц, не более. Компания должна сегодня озадачиться тем, какие инструменты она предоставляет своим работникам, чем конкретно она им может помочь в продажах.

Многие руководители рассуждают примерно так (этот вывод я делаю, исходя из собственного профессионального общения): не надо ничего делать, внедрять какие-то технологии. Просто надо найти нужных людей, а они все сделают за вас. При этом директора очень любят ссылаться на гуру бизнеса. Но не стоит забывать, что тогда и в основе вашего бизнеса должна быть такая суперидея, которая сама по себе сможет привлечь людей в компанию.

Если этого нет, то убеждать человека, мол, работай, строй мне империю, а я буду наблюдать, очень наивно. Если агентство ничего не создает для своих сотрудников, оно их и не может привлечь. И поэтому кадровый вопрос во многих риэлторских компаниях вышел на первый план.

В некоторых городах агентства пошли по пути аренды рабочих мест. В Питере по этой модели уже работают порядка шести компаний. Они предоставляют агенту место с работающими инструментами за фиксированную плату. По сути, взаимоотношения агента и компании на этом прекращаются. В Барнауле агент платит компании 3 тысячи в месяц, а все, что он заработал, забирает себе. Понятно, что, имея такой доход, компания не может нормально развиваться, поэтому перспективы ее весьма туманны.

И еще хочу заметить. Меня весьма удивляет пренебрежение со стороны агентств недвижимости к формированию клиентской базы. Встречаюсь с руководителями, спрашиваю: «Какие контакты клиентов вы сохранили за 10-15 лет работы: Как с ними работаете?» Часто выясняется, что, в лучшем случае, контакты хранятся в блокнотах агентов. А зря! Это очень серьезный вопрос.

– Возможна ли уберизация в риэлторском бизнесе?

– У службы такси очень четкая и конкретная услуга. Ее можно легко описать с помощью цифр: время, расстояние, стоимость. В риэлторской услуге все гораздо сложнее. Выявить потребность, разобраться в хитросплетениях взаимоотношений в семье, понять, кому что нужно, предложить какое-то решение, которое всех устраивает, подобрать оптимальный вариант финансирования, найти квартиру и в лучшем свете ее показать – это совсем иное.

Скажу так: чем больше услуга зависит от человеческого фактора, тем она сложнее поддается автоматизации. Именно человеческий фактор мешает заходу подобных технологий на риэлторский рынок.  

– Банки – союзники или враги риэлторов?

– Банки уже зашли на поле, на котором раньше работали только риэлторы. Они активно ведут продажи от застройщиков, используя свою клиентскую базу, предлагают покупателям дополнительные скидки и дисконт на ипотеку.

При этом риэлторам с банками все равно нужно сотрудничать. Разрывать отношения - это неправильно. Тем более что возможностей риэлторов в том, что касается работы с клиентами, намного больше, чем у банков.

В целом, при правильно выстроенных отношениях мы можем быть союзниками.  

– Зачем застройщикам нужны агенты, если у них есть свои отделы продаж?

– Отделы продаж застройщиков работают с уже имеющийся аудиторией. Если клиент хочет купить квартиру в конкретном доме, то отдел продаж застройщика может сориентировать его по этажности, по планировке, по стоимости, по скидкам, помочь с ипотекой и т.д.

Задача риэлтора в этом плане шире и разнообразнее. Он может сформировать у покупателя запрос на конкретный объект от застройщика. На эту территорию застройщик не может зайти ни при каких обстоятельствах. Потому что это активные продажи, это презентации, семинары для совершенно другой аудитории.  

– А зачем покупателю идти к риэлтору, а не обращаться напрямую к застройщику?

– Обратившись к определенному застройщику, клиент получит информацию по квартирам, которые имеются только у него и в данный момент времени. И все. Обратиться к риэлтору покупателю в данном случае выгоднее. Потому что, во-первых, дополнительно платить не придется (как правило, агентства имеют договор с застройщиком и продают новостройки по тем же ценам). Во-вторых, у риэлтора имеются предложения и от других застройщиков, и от подрядчиков, и на вторичном рынке. В итоге предложение от риэлтора будет значительно масштабнее и выгоднее для клиента.

Так что есть верхняя часть айсберга, которую может контролировать застройщик, а есть оставшиеся условные 60 % этой глыбы, до которых ему без риэлтора не достучаться.

– Каким будет риэлтор через пару лет, по вашему мнению?

– Это сложный вопрос, поскольку ситуация очень быстро и серьезно меняется. В то же время мы все видим, что экономика у нас пока не восстанавливается. Но понятно, что образ риэлтора трансформируется. Надеюсь, что рынок омолодится, и придет волна молодых энергичных специалистов. Одновременно, те, кто работает прежними методами в своем сегменте, может тоже остаться успешными. Ведь интернетом пользуются далеко не все. Кто-то информацию по-прежнему получает из телевизора. И именно эта консервативная часть населения может пользоваться услугами агентов, работающими по старинке. Я регулярно веду рассылку, в том числе, в видеоформате, и получаю из некоторых мест отзывы, что скорость интернета такая низкая, что нет возможности посмотреть видео. Поэтому иллюзий у меня нет – все поменяется не так быстро, как представляется, в результате разные категории риэлторов будут востребованы.

Но все же риэлтор должен будет определиться – за счет каких знаний, навыков, умений, технологий он будет зарабатывать свои деньги? Если, например, он сможет «застолбить» за собой какое-то направление, сегмент, услугу, то он будет востребован. Например, он может работать в конкретном районе или помогать приобретать квартиры тем, кому не дают ипотеку и пр. Все это позволит ему отстроиться от конкурентов. А вот прежний подход - «я агент по недвижимости по всему городу, занимаюсь и первичкой, и вторичкой, и продажей, и арендой» - уже не актуален.

В любом случае – дело за специализацией, либо территориальной, либо на сегментах рынка, либо на услуге. Как у врачей, у которых востребованы сегодня узкие специалисты, так и у нас – ничего нового мы здесь не придумаем.

Источник: https://kazned.ru/article/7769 

Последние комментарии добавить
Комментариев пока нет
Добавить комментарий
Ваше имя:
Комментарий:
Введите этот 3-символьный проверочный код в поле справа. Если он неразличим, щелкните здесь , чтобы загрузить другой.

Специальные предложения
Акция «Летние каникулы» Акция действует на аренду помещений от 50 кв.м. в период с 1 по 31 июля 2017 г.
Спешите арендовать помещения на выгодных условиях!
Тел. (843) 203-03-00, арендас.рф
ЖК "Светлый" - квартиры в экологически чистом поселке Продажа квартир от 1 550 000 рублей!!! Тел.: (843) 212-22-52 Каникулы по-взрослому Пол года ипотеки за наш счет!*
Внимание, эксклюзивно в Татарстане и только для клиентов компании «Унистрой»*.
Звоните - (843) 233-43-79
Трёхкомнатные квартиры дешевле трёх миллионов!
До 23 июля. Торопитесь!
Жилой квартал «Острова».
Звоните: +7 (843) 240-10-20
Ипотека без первоначального взноса! Дома сдаются в 2017 году
Эргономичные планировки.
Кирпичные дома.
Звоните - (843) 233-43-79
Квартиры* и ремонт в рассрочку на 10 лет** Без %
По одному документу
С использованием мат.капитала
Звоните - (843) 233-43-79
Жилой комплекс "Экопарк "Дубрава" Новый жилой комплекс, расположенный по ул.Дубравная. Квартиры с панорамным видом на лес.
Выгодные программы ипотечного кредитования!
Мегакомплекс «Победа». Первоначальный взнос
по ипотеке за вас оплатит
застройщик. Торопитесь!
Звоните: +7 (843) 258-63-58
Объявления из базы
565 000 руб Продам дачу Казань, ул.Дачная, жилой массив Акинская Поляна Премиум 4 004 250 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул.Гвардейская ЖК «Голливуд» Премиум 4 618 900 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул.Проточная ЖК «Ласточкино гнездо» Премиум 7 896 600 руб Продам 3к кв-ру Казань, ул.Тихомирнова,19 Премиум 2 590 000 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул. Латышских Стрелков, 4/А 3 400 000 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул. Академика Глушко, 22/б 2 585 000 руб Продам 1к кв-ру Казань, ул. Минская, 18 5 980 000 руб Продам 4к кв-ру Казань, ул. Бондаренко, 16 5 200 000 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул. Юлиуса Фучика, 53 1 767 000 руб Продам 1к кв-ру Казань, ул. Рауиса Гареева, 107/1 14 000 000 руб Продам 5+к кв-ру Казань, ул. Кул Гали, 2 4 750 000 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул. Профессора Камая, 12 3 150 000 руб Продам 2к кв-ру Казань, ул. Рашида Вагапова, 15 12 500 000 руб Продам 3к кв-ру Казань, ул. Зои Космодемьянской, 15 6 200 000 руб Продам 3к кв-ру Казань, ул. Николая Ершова, 2/1 3 696 000 руб Продам 3к кв-ру Казань, ул. Осиновская, 8 10 986 000 руб Продам 3к кв-ру Казань, ул. Эсперанто, 10 6 490 000 руб Продам 3к кв-ру Казань, ул. Павлюхина, 110/В 2 210 000 руб Продам 1к кв-ру Казань, ул. Хади Такташа, 97 3 400 000 руб Продам 1к кв-ру Казань, ул. Академика Сахарова, 20
Что обсуждают?